JavaScript is currently disabled.Please enable it for a better experience of Jumi.

Allt handlar om relationer

Användarforum på Internet, sociala ­medier, behovet av designhjälp och ­logistiktjänster men också nya globala konkurrenter som Digi-Key och Mouser är några av de faktorer som förändrar komponentdistributörernas spelplan. Vi på Elektroniktidningen bjöd in fyra av de större distributörerna för att ta reda på hur de ser på framtiden. De som samlades runt bordet var Leif Wartacz från Farnell Element 14, Ove Opseth från Elfa Distrelec, Lars Mistander från Rutronik och Mikael Andreasson från Bejoken.
Medan Farnell är en direkt konkurrent till de globala aktörerna Digi-Key och Mouser så är Bejoken en lokal distributör med huvudkontor och lager i Malmö.

Rutronik har Tyskland som bas och fokuserar på lite större kunder som behöver designhjälp och logistiklösningar medan Elfa är på väg att stöpas om från den svenskaste av alla katalogdistributörer till att bli en europeisk spelare under schweiziskt ägarskap och med det nya namnet Elfa Distrelec.

Hur påverkas ni av ­globaliseringen och att Mouser och Digi-Key etablerat sig i Sverige?
– Vi jobbar mycket med design in, teknikförsäljning. De säljer prototyper och sampel på ett effektivt sätt. Normalt sett måste vi gå tillbaka till leverantören och registrera projektet för att få designskydd och därmed säkra affären om den går upp i volym. Det gör att det kan ta upp till en vecka innan vi får grön ljus. Under tiden kan kunden ha kontaktat andra katalogdistributörer som har dessa komponenter på lager, säger Lars Mistander på Rutronik.

Visserligen kostar snabbheten en liten slant men tiden är ofta värdefullare.

– Det där kan bli annorlunda framöver. Många leverantörer vill att det ska bli lite mer fritt och att man ska klassa fler komponenter som standardkomponenter (commodity). Då spelar det ingen roll varifrån du beställer.

En del komponenttillverkare lierar sig dessutom med olika globala distributörer när det gäller just prover. De håller allt i lager mot att de får rätten att distribuera dem.

Den anrika katalogdistributören Elfa har gått från att vara ett familjeägt företag till att ha en industriell ägare i form av Schweiziska Dätwylerkoncernen där även komponentdistributören Distrelec ingår, ett bolag som Elfa samarbetar intimt med.

– Det ger oss en större plattform att jobba på i hela Europa men det innebär också att det pågår diskussioner om hur vi ska leverera till våra kunder. Det vi varit duktiga på blir standard. Idag kan nästan alla leverera på 24 timmar och nästan alla har alla produkter. Då gäller det att ha nåt annat att utmärka sig med, säger Ove Opseth.

– Vi har vårt varumärke. Vi kan vara den lokala spelaren samtidigt som vi också blir mer av en europeisk spelare. Vi jobbar mycket med hemsidan men än så länge har vi inte riktigt kommit igång med sociala medier, tillägger han.

Även betydligt mindre Bejoken påverkas av de nya globala aktörerna.

 Mikael Andreasson, Bejoken
Mikael Andreasson, Bejoken
– Vi är väldigt lokala, men visst har vi problem med att våra jobb flyttar iväg. Då försöker vi hitta lösningar för att få vara kvar. Den stora utmaningen för oss är att ta sig från att vara en traditionell katalogdistributör till en mer normal distributör där vi arbetar mer med design in. Det tar tid att tvätta bort ryktet men vi är på väg åt det hållet, säger Mikael Andreasson på Bejoken.

Globalt verksamma Farnell Element 14 är på väg att strukturera om sin organisation i Europa. Företaget håller på att bygga upp ett servicecenter i polska Krakow som ska betjäna stora delar av Europa. Först ut är Belgien, Schweiz och Finland men Sverige kommer att lyftas in under året.

– Det har mycket att göra med sociala medier att vi måste förändra oss. Det ska bli runt 125 personer i Krakow när det är helt utbyggt men vi kommer också att ha kvar utesäljare i Sverige, säger Leif Wartacz på Farnell.

Personalen i Krakow ska ta hand om alla inkommande förfrågningar, vare sig det handlar om telefonsamtal eller via Internet. De ska kunna svara på enklare tekniska frågor men också hantera administrativa uppgifter som reklamationer.

 Leif Wartacz, Farnell
Leif Wartacz, Farnell
Sociala medier och användarforum har växt lavinartat de senaste åren. Hur använder ni dessa kanaler?
– Vi vet egentligen inte hur vi ska göra idag men det visste inte heller Google för tio år sedan. Men betydelsen är helt klar. Ta bara den lilla datorn Raspberry Pi, där tog vi 220 000 förhandsbokningar på kort tid via vår community. Det var första gången jag såg vilken betydelse det kan ha, säger Leif Wartacz.

Han ser också företagets användarforum Element 14 som en viktig kanal för information om nya produkter. Faktiskt är den så viktig att företaget håller på att döpa om sig i Europa till just Farnell Element 14.

Även om det är ett användarforum där deltagarna kan diskutera olika saker och få hjälp av varandra bidrar Farnell med en hel del innehåll också. Det gäller bland annat information kring alla direktiv.

– Informationen är kontrollerad av jurister.

Element 14 erbjuder också gratisverktyg för kretskortslayout baserat på Eagle PCB.

Rutronik har valt ett annat spår och satsar inte i dagsläget på egna användarforum men Lars Mistander tar Coretxarkitekturen från Arm som exempel på vad användarforum kan ge för fördelar.

– Det har blivit som en liten egen community kring den. Det finns idag ett antal tillverkare som gör i stort sett likadana processorer och användarna kan på sådana här forum diskutera problem och ge tips på smarta designlösningar inom såväl hårdvara som mjukvara.

Ger användarforum några affärer, skapar det någon lojalitet?
– Du kan skapa erbjudanden som är riktade till dem som är medlemmar, så det tror jag absolut, säger Lars Mistander.

– Det finns många communities och man ser absolut lojalitet på Facebook och Linkedin, så det tror jag också, säger Leif Wartacz.

Bejoken har en annan målgrupp än Farnell och söker inte riktigt samma affärer. Företaget har därför inte prioriterat användargrupper eller sociala medier.

– Jag tror ändå det är riktigt att man blir väldigt trogen sin community, säger Mikael Andreasson.

 Lars Mistander, Rutronik
Lars Mistander, Rutronik
Finns även storföretagen med på dessa användar­forum eller är det mest mindre bolag och uppstartsföretag?
– Man kan såklart inte lägga ut allt på forum, det gäller att veta vad man får diskutera och vad som är affärshemligheter men det går att skapa begränsade forum för ditt bolag, säger Ove Opseth på Elfa.

Företaget har dragit igång en blygsam satsning på Facebook men funderar tillsammans med sina kollegor inom Distrelec på hur man ska förhålla sig till användarforum.

– I Östeuropa är det ett kolossalt intresse. Och är du ett litet bolag med tre personer kan du inte prata direkt med huvudmännen, men det kan du göra den här vägen, säger Leif Wartacz.

Vad blir säljarnas roll i framtiden?
– Det är bättre att prata med 25 kollegor i ett forum än med Johansen som du brukade prata med, säger Leif Wartacz.

Men Lars Mistander på Rutronik och Mikael Andreasson på Bejoken håller inte riktigt med.

– Vissa leverantörer kräver att vi måste ha utbildade FAE:er och vissa kunder önskar också att vi har en hög teknisk kompetens som de kan nyttja under designfasen. Det gäller bland annat för mikroprocessorer, FPGA:er, analoga funktioner och trådlösa produkter som GSM, GPS, wlan och Bluetooth, säger Lars Mistander.

Och allt kan inte lösas över Internet.

– I vissa fall måste man ut och se hur det är uppsatt. Det kan handla om produktionsproblem eller andra saker som är svåra att beskriva, säger Mikael Andreasson.

– Man ska inte heller glömma bort att det handlar om människor och att många väljer att samarbeta med personer som man känner och har en viss relation till. Du kan skapa snygga system men det kan ändå vara svårt att bryta in när det finns upparbetade affärsrelationer. Sen måste såklart logistik och priser vara rätt, säger Lars Mistander.

– Får du en anonymitet börjar det bli problem. Jag tror det är bra att ha ett namn, ett ansikte och ett telefonnummer att ringa när det blir problem, säger Mikael Andreasson.

Tongångarna från Ove Opseth på Elfa är likartade.

– Man måste ha relationer och jag tror inte nödvändigtvis att det är företaget man har relationen till utan människorna. Det handlar om förtroende. Och när det finns varma leads så åker det ut en säljare.

– När det gäller instrument får kunderna låna och testa dem innan de bestämmer sig. De blir sina egna demokillar, säger Leif Wartacz.

 Lars Mistander, Rutronik
Ove Opseth, Elfa
När snart sett allt flyttat ut på nätet har Elfa fortfarande tre butiker i Stockholm och Göteborg.
– Sortimentet i butikerna är anpassat till de kundgrupper som finns runt butikerna. Det är mycket underhållsföretag som handlar där, och når man en viss volym är de lönsamma. Butikerna ger dem en känsla av att känna sig hemma, ungefär som att åka till Ica.

Ungefär hälften av Elfas kunder återfinns inom just service och underhåll. Ser man till omsättningen är det dock betydligt mindre.

Är det någon av er som fortfarande trycker kataloger?
– Vi gör inte det i Norden, men i andra delar av världen, säger Leif Wartacz.

Den enda som håller fast vid katalogen är Elfa.

– Vi kör vartannat år och nästa gång blir det hårda pärmar igen.

Den senaste Elfakatalogen hade mjuka pärmar, en förändring som inte uppskattades av alla kunder.

– Det är en stor investering att trycka och jag kan inte se att vi fortsätter med det för evigt. Samtidigt har vi inte sagt hur länge vi ska hålla på, säger Ove Opseth.

Hur är det med betalningstider, kräver många kunder att ni också ska agera bank åt dem?
– Ute i Europa försöker man införa lagar som begränsar betalningstiderna. Frankrike och Spanien har redan infört vissa regler som begränsar betalningstiden. Vi vet att även den svenska regeringen tittar på en lag som styr upp längre betalningsvillkor än de 30 dagar som normal gäller här i Sverige, säger Lars Mistander.

Kredittiderna brukar gå upp och ned med konjunkturen och påverkas dessutom av bankernas varierande vilja att låna ut pengar till företagare. Samtidigt är det ett konkurrensvapen och i extremfallen kan det handla om kredittider på över ett år.

– Vi känner av det. Men ofta går det att göra en förhandling där man spelar med pris och kredittid, säger Mikael Andreasson på Bejoken.

Använder ni tillverkarnas artikelnummer eller har ni egna?
– Vi har egna artikelnummer. Det ger en garanti att det du ­köper alltid är identiskt med det du köpte förra gången, oavsett var i världen du handlar. Vi har sett exempel på vad som kan hända om man tar tillverkarnas nummer och de gör en liten förändring, så vi kommer att hålla kvar vid det, säger Leif Wartacz på Farnell.

Detsamma gäller för Elfa som dock har ett omfattande arbete med att slå samman det egna system med Distrelecs som delvis innehåller samma produkter.

Farnell håller på med motsvarande arbete där artikelnumren från Newark, som är den amerikanska grenen av företaget, ska ensas mot de i Farnell.

– Ytterligare en fördel med egna artikelnummer är att om du så bara köpt en enda krets, så får du ett email när produkten utgår ur sortimentet, säger Leif Wartacz.

Hur ser det ut om fem år, kommer ni alla att finnas kvar eller kommer vi att få se en konsolidering?
– För Bejoken kommer det att finnas plats. Vi är så små att vi kan navigera oss fram.

Ingen verkar heller tro att det ska ske någon konsolidering bland de större aktörerna. Konkurrensmyndigheterna skulle sätta käppar i hjulen. Däremot finns en del mindre och medelstora lokala distributörer som mycket väl kan bli uppköpta.

– Ett möjligt scenario är att de större asiatiska distributörerna vill få ett fotfäste även här eftersom mycket produktutveckling och slutkunder faktiskt kommer från Europa. För att kunna vara konkurrenskraftig bör man vara involverad i både produktutveckling och volymproduktion, så jag skulle inte bli förvånad om någon större asiatisk aktör etablerar sig här inom något år. Antingen via uppköp eller att de startar upp egen verksamhet, säger Lars Mistander.
MER LÄSNING:
 
magasinet

236
elektronik­konsulter

Registrera ditt företag nu!
 
SENASTE KOMMENTARER
Kommentarer via Disqus

Vi gör Elektroniktidningen

Anne-Charlotte Sparrvik
Anne-Charlotte
Sparrvik
+46(0)734-171099 ac@etn.se
(sälj och marknads­föring)
Per Henricsson

Per
Henricsson
+46(0)734-171303 per@etn.se
(redaktion)

Anna Wennberg

Anna
Wennberg
+46(0)734-171311 anna@etn.se
(redaktion)

Jan Tångring

Jan
Tångring
+46(0)734-171309 jan@etn.se
(redaktion)